Os primeiros passos: Como crescer sua exportação

Por Renato Casanova em 22/03/2021

Foto: PCH.Vector @FreePik

 

O sonho de muitas empresas brasileiras é de alcançarem o status de “Multinacional Brasileira”, ou seja, atuar diretamente em muitos mercados, faturando em suas respectivas moedas locais. Com esta presença local, vem um grande aprendizado via a competitividade com os players locais, que sempre detém posições privilegiadas, ao menos inicialmente, por melhor compreenderem as dinâmicas locais de negócios, e particularmente, as inerentes ao seu setor de atuação.

Para uma empresa brasileira, atuar e faturar em moedas locais em vários mercados também cria um Hedge natural, em termos financeiros, com uma receita de vendas via uma “cesta multi-moedas”, gerando uma proteção (logo, o Hedge mencionado) contra as inevitáveis variações cambiais da moeda brasileira, resultantes dos diversos riscos fiscais, econômicos e políticos a que estamos submetidos todos os dias. 

Mas antes de uma empresa se tornar uma multinacional, localmente com sua própria estrutura, esta pode iniciar exportando e assim garantir sua presença internacional, atuando inicialmente via terceiros (como distribuidores locais, por exemplo), para que seu produto seja comercializado e conhecido em seus mercados alvos, estes muitas vezes identificados e selecionados via um cuidadoso planejamento estratégico.

Sua empresa já exporta mas este negócio ainda é pequeno vs. o faturamento total da sua empresa? Você, como executivo responsável pela  exportação na mesma, se pergunta: “Quais são os caminhos para que o meu projeto de exportação cresça? Como aumentar o engajamento das áreas de suporte, como logística, finanças, marketing e desenvolvimento de produto? ”

Estas são perguntas e situações que muitos profissionais já vivenciaram em determinado momento de sua carreira. Obviamente que em suas distintas complexidades, como por exemplo, se a sua divisão de negócios se encontra na sede da empresa ou em uma filial com menor relevância (ou mesmo em outro país), ou ainda, se falamos de uma empresa onde as análises e tomadas de decisão estratégicas são tomadas "longe" do local da ação da operação de exportação.  

Por anos, os membros fundadores da Xceed, atuando então como Gerentes de Mercados Internacionais (GMI’s), passaram por isto. Aprenderam como abordar situações que, do ponto de vista do "hoje" do negócio, não faziam sentido para a empresa, pois demandavam investimentos imediatos e receitas apenas no futuro. Receitas estas que, em alguns anos, poderiam sim significar uma grande parcela do faturamento total da companhia.

É sempre mais fácil para quem está 100% inserido no projeto de exportação, estar seguro de que este faz sentido, pois o conhece profundamente, o vivencia todos os dias e fez todas as análises possíveis. Mas ao apresentar estes para um grupo que não "vive sua realidade", este muitas vezes traz pouca relevância ou pouco sentido faz, quando analisado desde um cenário mais macro.

Além disso, há questões de culturas, timings (tempos), prioridades e dificuldades de "vender" a ideia internamente, questões pontuais que tornam o processo, muitas vezes, moroso e frustrante para quem quer empreender a exportação dentro da empresa. 

Uma resposta simplista para esta indagação seria:

1. Promover muito Marketing Interno (vender sonhos) e, ao mesmo tempo, trabalhar duro para que o projetado (e sonhado) se materialize;

2. "Se desapropriar" da ideia, do projeto, da estratégia, fazendo com que a mesma deixe de ser (inteiramente) sua para se tornar do coletivo, de um grupo maior, que a defenderia com unhas e dentes, o famoso "junto podemos mais". 

Com mais adeptos ao projeto se potencializa, ainda mais, um rápido crescimento. Além disso, quando o time é pequeno, não se pode deixar se contaminar com a “burocracia”, processos e/ou ritos internos da empresa. É preciso pensar como uma empresa pequena, uma Startup, com agilidade nas tomadas de decisão e implementação destas, obviamente sem infringir normas e/ou processos estabelecidos. 

Muito importante, se assegurar de que a equipe se mantenha motivada. Comemore pequenas, mas importantes vitórias, sempre que possível (é importante para a autoestima do time). Além disso, se assegure em envolver o time “de fora” da sua divisão de negócios, como parte integrante destas pequenas vitórias, garantindo assim um ainda maior suporte e semeando o desejo em novos integrantes, em participar do projeto.

Nada disso é fácil na prática. Mas do ponto de vista do marketing interno, considere sempre ter um "padrinho” ou “madrinha" do projeto, profissionais que detenham posições estratégicas e de fácil fluxo em todos os níveis da empresa, que o ajudem a vender seus projetos para os diversos grupos. Com isso você “ganhará tempo" para se dedicar a implementação do projeto, com todos os reveses e dificuldades que certamente se  apresentarão.

Quanto a “se desapropriar" da sua ideia, esta é ainda mais difícil, pois implica em abrir mão de algo que pode lhe proporcionar uma promoção, um bônus ou ainda lhe garantir a visibilidade necessária para que uma nova oportunidade surja, com ainda maiores desafios em sua carreira. Requer muito altruísmo e vontade de fazer o projeto da sua divisão decolar em detrimento, muitas vezes, de um projeto particular como profissional. No entanto, é possível de se equilibrar com presteza, inteligência emocional e resiliência.

No nosso caso, enquanto GMI’s, nos questionávamos todos os dias em como vender o sonho ? basicamente ainda no papel ? tornar uma marca brasileira conhecida (e reconhecida) internacionalmente, tendo seus produtos comercializados em lojas estrangeiras de renome.

Sim, focamos em alavancar o negócio, o mais rápido possível, para que ele fosse relevante e assim, suportado internamente. E dedicamos muito tempo ao Marketing interno. Afinal, empresas possuem acionistas, que gostam de números, lucros e prazos curtos.  Quer saber mais de como o fizemos? Fale conosco!

 

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